亚马逊抢夺战如何胜出？
大数据+快物流+O2O体验
如何处理差评？
如何抢占亚马逊Buy-Box？
第3期如何申请P卡？
如何申请WorldFirst？
成功注册亚马逊账户需要注意的问题
第六期 如何注册美国公司？
第七期 如何办理美国银行卡
第八期 FBA的优势与劣势
亚马逊抢夺战如何胜出？
听完了社交媒体的运营，相信在座的很多是做卖家的，依托亚马逊等等，接下来我们请出的重量级的嘉宾是来自蓝炽科技的亚马逊超级大卖家的何总，为我们方向在抢破头的Buy box争夺战中胜出，有请何总。
何总：首先感谢Mark，鹰熊汇能够给我这个机会，让我跟大家分享一下亚马逊的经验。我想在座的肯定有很多是亚马逊的大卖家了，可能我讲的这些内容，在某些卖家面前是雕虫小技或者是班门弄斧，我今天拿出来抛砖引玉跟大家讨论一下，在最后我会留几分钟跟大家一起互动，如果大家有问题，在我讲完之后可以提出来，我们一起探讨。
今天我的话题比较单调，重点讲一下Buy box，今天早上康总给大家很大的信心，在华南区有了亚马逊自己的家，我相信在接下来的时间，我们华南区的亚马逊卖家会大幅度增加，而Buy box是一个很重要的概念，在亚马逊平台上，首先我想问一下大家有没有人不知道Buybox是什么，还有不少，我稍微解释一下什么是Buy box。
可能在座的很多是eBay卖家，亚马逊这几年增长比较快，eBay的概念是每个人，要卖一个产品，要创建一个产品页面，上传上去卖，比如A卖家要卖手机，我传上去一个产品页面，B卖家也需要上传，尽管卖的是同一款产品，每个卖家都有自己独立的页面。亚马逊这个卖场不一样，它组织产品是以产品为核心的，不同的卖家如果卖的是同样的东西，大家共用一个产品页，这样的结果是，客户来看的时候，我看到一个产品，比如一个手机，我看到很多卖家在卖，可能有几个，十几个，甚至几十个。亚马逊为了增加用户的体验，尽可能地让用户少做选择，选择太多了，每个选择都会流失一些客户，就引入了Buy box的概念，在众多的卖家里面，亚马逊已经帮你选了一个卖家，把这个卖家放在了Buy box，可以想象得出来，亚马逊选出的卖家，大家基本上是信赖的，我们可以从数据上可以看到82%的亚马逊的销售，客户选择的Buy box的卖家，大多数的，而且现在移动客户端比例的增加，越来越多的人在手机上进行购物，去翻阅别的卖家很艰难，会用偷懒的办法选用Buy box上的。
所以作为一个卖家，我们很多人除了工厂有自己的产品以外，很多人卖的都是跟别的卖家相同的产品，最大的致胜关键是我可以抢到一个Buy box而且有一个很高的份额。如果你能够占据这个Buy box 10%的时间，另外一个人占了20%的时间，占20%这个人的销量基本上是占了10%的两倍，你占比例跟你的销量基本上是成正比的。
在开始想怎么提高Buy box之前，你要研究一下目前的状况是怎样的，第一步你们要学会怎么查看，你自己卖的一些产品，目前Buy box的状况是怎样的。这有一个比较快的方法，亚马逊后台提供了非常强大的数据分析，原始数据提供给卖家做数据分析，其中有一个报告叫做商业报告，里面可以看到如果你根据这个来选，你可以下载任何时期的一段时间的详细的每个页面的数据，包括客户的访问数据，包括销售数据，同时包括了每个产品占有Buy box的比例，这个数据都是有的，在开始研究这个之前，可以先下载这个报告，看一下自己在哪些产品占有比较高的比例，哪些产品比例比较低。
在Buy box上，因为算法对于亚马逊来说是属于机密，不想公开给所有的人，要不然大家会去想怎么利用这个规则，大家有各种各样的猜测，其中一些猜测是不太正确的，有一些误解说是有公式可以算的，如果把这个公式搞清楚，我们可以永远占领Buy box，这个是不对的，还有一个是有2%的价格规则，目前Buy box的价格只要在它的2%的范围内，我就已经占了2%，这个有一点正确，但是不太正确，我可以猜测它大概是怎么算的。
为什么亚马逊引入Buy box的概念，同一款产品有几十个卖家，亚马逊选择哪些人占据Buy box，而且每个人的比例不一样，为什么给这个人的比例高，给那个人的比例低，为什么有的从来占不了Buy box，它选择的基本依据是如何给客户最好的性价比，如何给客户最好的体验，所有的因素都是参照这个基础来选择的。你如果要占领Buy box，首先要有一个基本的资格，首先你是专业卖家，这个我相信在座的想做跨境电商的，这个条件都可以满足，这不是个人卖家，这是专业卖家，要交月费的。各种差评，卖家评价，还有一些发货的评价不能太差，太差的话就没有资格了，多差算是太差后面再说。亚马逊有一个数据，叫做有问题的订单率，这个订单不是完美的，有一些问题，这个比例要小于1%，如果老是有很多有问题的订单，你可能丧失这个资格。你必须卖全新的，库存不能说暂时没有，现在在路上，必须目前有库存，是有这么几个条件。
现在你有了资格占领Buy box，接下来是谁多谁少的问题，是0%、5%，还是10%，亚马逊的办法是考虑很多因素，大概可能有十几个因素，每个因素有一个轻重，进行加权平均，算出来这个卖家是多少分，根据分数按照比例进行分配，最后算出来可能是100分吧，另外一个卖家是80分，这个是我的猜测，这个没有精确测量过，卖家A的比例比卖家B高几十个。
每个因素从上到下是按照重要的顺序来排的，我们猜测的权重的按数据，关键是是否要用亚马逊的发货方式，你把货放在亚马逊的仓库，亚马逊的仓库帮你做，你用了FBA，无形之中比其他卖家大了权力占领Buy box。
价格，他们是把售假和运费加起来一起算。卖家评分，它有自己的一套计算方法，是按照ODR来算的，你大概的思想是什么，一个正常订单加100分，有问题的订单减500分，最后算出来一个分数，最高分是100分，如果你算出来是100多，所有100分的人是平级的，根据卖家分数来分若干个登记，98到100分算成是最优的卖家，95分钟到98分是第二等级，这样一步一步往下分，可能到多少分以下就永远不可能上Buy box。
这个发货时间，用户下订单之后，多久你可以把货物发出，你承诺给客户，下单之后是48小时发出，还是一周之内发出，你承诺得越高，分数越高，1到2天是最高等级，比如你其实没有现货，要临时采购，把这个写得长一些，这个分数就低一些。
线下的一些因素也有影响，相对来说它的影响力比前面要弱一些，独立的也会影响到上Buy box。还有用户下完单之后，用户会给你评价，有一个分数。货物运送的分数。还有客服的邮件，你回复的速度，亚马逊所有邮件的回复时间都有统计，回复得越快，分数越高。用户给你写评价总的数量也有影响，它的权重比较低，新卖家放心，这个影响力相当少。
我写的一个禁区，如果这几个方面有一个达到了，你根本进不了Buy box，比如发货时间很长，如果有一项特别差，你就拿不到Buy box。
刚才讲了一下亚马逊是如何在各个卖家分配Buy box的，接下来讲一下对于卖家来说怎么做占有更多的Buy box，从实际操作中来做。很多因素是跟你的售后质量和客服质量相关的，这是亚马逊非常强调的客户客户体验要非常好，要及时发货，包装要好，对于产品有足够的保护，有效降低退货率，要有跟踪号码，给客户发了货要发确认邮件，国外的客户，还写了箱子里有什么东西，产品描述尽量准确，用户买到之后，拿到产品的时候可以鼓励客户给你评价，这样可以提高好评率。你得到中评和差评的话，要快速地跟进，这是改善客服指标的建议。
第二个重点要攻克的是价格，如何定价。有一些误区，至于2%的规则这些都不完全准确，要多做一些尝试，每个卖家有每个卖家自己的评分，根据评分，你对于不同的产品页面可以占有多少的Buy box，我很难有一个明确的说法，所以还是要自己多做一些尝试，找出适合自己百分比是怎样的。市场上有一些软件，有一定的智能，给你设定一定的规则，会想办法给你尽可能多的Buy box，当然这些软件也各有优缺点，我相信还是有一些用处的，这样的软件也是比较多，可以去做一些尝试。如果你们的IT部门足够强大话，可以编制自己的软件，这样主动性更强了，你想把规则写成什么样就是什么样。
最后说到，如果这里有比较资深的亚马逊卖家，在Buy box的抢夺上，容易造成价格战，造成价格战是对于几方，卖家、亚马逊平台和客户这几方都不利，客户拿不到好的服务，卖家赚不到钱，其实是很不利的，最终如何能够在Buy box恶性竞争中真正胜出的话，比较资深的卖家意识到可能自有品牌是一条途径，自有品牌是自己的，不存在抢Buy box的问题。对于自有品牌，依然存在一些技巧，我简单说一下。你拥有一个自有品牌，你想分给一些卖家来卖，如果你不加以控制的话，最后还会导致刚才我说的价格战，我建议对于品牌拥有者你想让多的卖家来卖，最好统一一个最低售价，这是非常重要的，我已经经历过很多次这个方面没有做好，这个产品最后完全失控了。
有的卖家你根本不认识，大家只有一个ID，你也不知道卖家是谁，卖家在卖你的产品，也没有办法，你可以通过亚马逊平台给这个卖家发一个邮件，你这个品牌是我们的，你在卖的话需要 我们授权，看他是否可以配合，跟你来沟通，或者是停止卖，如果没有响应的，你下一步可以自己买一个，知道谁在卖，可以获得更多的信息。如果对方还是不配合，亚马逊对于品牌是给予了绝对的保护，他们提供一个专门可以报告侵权的入口，如果在对方不配合的情况下，可以直接在这里填哪个卖家在卖他们没有被授权的产品，亚马逊会处理的。如果万一遇到亚马逊没有这么理，在发达国家法律手段很有效，直接写律师信了，这是从轻到重的几个手段如何保护自己的自有品牌。
还有一个办法，你有很多的分销商，卖家有很多，有时候很难去知道到底卖家是不是在卖我的产品，哪个卖家在卖我的哪些产品，有一个办法，给你所有的产品加一个号码，这样有一个非常精确的控制，比如卖给哪个经销商是多少号码，你做了这个之后，可以知道这个产品是通过哪个分销商卖出去的。
我的分享就是这么多，接下来留一些时间给大家提问题。
主持人：看看大家有没有什么问题，难得的机会，何总说了很多干货。
提问：请问您是否可以分享是如何鼓励买家进行评价？
何总：这是我的解释，我相信亚马逊并不是禁止卖家主动跟买家沟通，他们说所禁止的你不能贿赂买家，但是你可以说一下请问一下这个产品怎么样，如果感觉不好的话，可以跟我们联系，我们一定使你满意，但是如果你用了之后，感觉很好，很喜欢这个产品，可以给我们留一个好评。
提问：我们不能再重复发邮件给客户，我不知道是否还能够选择继续发下去？
何总：我不是回答这个问题的人，如果你的信有一定意义的话，还是可以的，是不是亚马逊觉得你的这封信没有什么意义，这样亚马逊觉得有一些重复，如果有积极意义的话，我觉得应该是可以的。时间关系，互动到此结束，谢谢大家。
主持人：感谢何总，说得非常好，非常干，提了很多问题，也解决了大家的问题。刚才我给松山湖做了广告，再次给Mark做广告，我知道在场的很多嘉宾都是从全国各地飞过来的，希望你们今天晚上不能放过他。
电商趋势：大数据+快物流+O2O体验
最近，据外电报道，在线零售商亚马逊正在计划开设第一家实体零售店，这家实体零售店将开设在纽约曼哈顿34街，并将在美国假期购物季节中开始营业。
这是一个令人惊诧的新闻，亚马逊，电子商务的全球翘楚，当全世界都在从线下转到线上的时候，它为何会从线上转到线下？背后的驱动力是什么，又反映了零售行业的哪些变化？一鲨列举了一些可能的原因，并逐个进行分析。
原因之一，亚马逊将实体店作为物流据点。
此外，亚马逊的这个实体店还可以作为自提点，用户可以在购物时选择自提，然后到这个实体店自己取货。
这个原因现在唯一的问题是如果作为物流据点没必要设在这么繁华的闹市区，这个地方位于曼哈顿，据说和帝国大厦、梅西百货相邻，作为暂存仓库或者自提点都太浪费了，因为成本实在是太高了。不过，电子商务企业虽然标榜自己线上、互联网，但物流部分其实是彻头彻尾线下。如果是将实体店作为物流据点的话，透露的趋势是物流覆盖形式的多样化，是顾客需求（更快的送货速度）的变化。
原因之二，亚马逊将实体店作为顾客退换货的服务据点。
这也是可能的原因之一，根据外电报道，亚马逊除了卖货之外，也在涉足维修服务。例如你买了一个三星手机，某一天坏了，你可以直接在亚马逊提交维修需求，亚马逊的快递员会到你家里取，然后修好后快递上门。换句话说，亚马逊也想挣维修的钱，因为这个服务是赚钱的。开设一个实体店来作为服务的据点，也是有必要的，能够接受顾客退换货的申请，能够让顾客自取自己维修好的设备，还能推广自己的维修服务。
如果是将实体店作为服务据点的话，透露的趋势是亚马逊经营边界的扩张，是电商从实物向服务的扩张。
原因之三，亚马逊将实体店作为品牌推广、顾客体验的据点。
这是最靠谱的原因之一，亚马逊虽然在美国家喻户晓，但并非能够让每一个美国人信服和接受。因为美国人对新鲜前卫的技术还是比较保守的，加上美国的实体店零售非常发达，便利店、大超市很发达，亚马逊纯线上的运营模式会遇到瓶颈。这时候在闹市区开一个实体店，让人们走过路过都能看到，就是一个最好的品牌推广的招牌，能够促进亚马逊品牌的推广，促进公众对亚马逊这种电商生活方式的认可。
此外，亚马逊也不仅仅是一个销售别人商品的平台，它也有自己的产品。例如亚马逊的Kindle，最近还收购机顶盒厂商等，已经有点像苹果的意味了。相比苹果的那种高大上的体验店，亚马逊估计也想试试体验式营销。
如果是将实体店作为品牌推广、顾客体验的据点的话，透露的趋势是电商在这些年替代实体店的基础上遇到了瓶颈，需要进一步扩张的基础上急需加强品牌推广、顾客体验。
原因之四，亚马逊要做O2O。
最后一个原因，那就是亚马逊真的要开店卖东西了，这个实体店将拥有当地区域用户购买频率最高的商品，不仅可以让用户进门购买，还可以让用户在网上下单，然后实体店常驻的快递员送货上门，可以实现最快的送货速度。
更重要的是，亚马逊的大数据功能，可以让其开的实体店和普通的实体店不同。例如，亚马逊可以分析曼哈顿实体店周边几公里的用户购买行为习惯，挖掘出用户购买频率最高的商品列表，在店中就设置陈列这些商品，以做到有针对性的线下销售。
这个就是最典型的O2O模式，电商虽好，但还是要落地。就像我反复说的，互联网要和现实融合，鼠标加水泥才最具有竞争力。亚马逊的电商虽然很厉害，但是很多时候只是线上局限性比较大，必须要走线上线下结合的路线。
未来的电商趋势是“大数据+快物流+O2O体验”，亚马逊迈出开实体店的第一步，也是想探索O2O的发展。其实在电商和实体店两种业态之外，有一种更具前途的业态，那就是O2O。线上和线下，电商和实体店，也不是对立的，而是合作的，O2O因为集合了两种业态的优势，可以更好地带来用户体验。
亚马逊开实体店，对于国内的电商来说，尤其是B2C的电商来说，极具警示意义。在O2O上必须加快步伐了。
如何处理差评？
亚马逊干货第一期 如何处理差评？
今天是亚马逊干货的第一期，Mark就给大家来一开胃菜。这也是大神级的操作了，伙计们，我们一起来学学。
一、卖家等级
1、卖家使用5星系统来反馈等级：
好评（Positive Feedback）：5星或4星
中评（Neutral Feedback）：3星
差评（Negative Fssdback）：2星或1星
2、亚马逊采用以下公式计算卖家的反馈评分：
公式：反馈评分=好评总数/评价总数
备注：评价总数是按照最好30、90、365天或一直以来累积的计算。
例如，假设下面是某卖家各层次的评级分数
| Feedback | 5 | 4 | 3 | 2 | 1 |
| Ratings per feedback | 55 | 35 | 5 | 3 | 2 |
好评总数（5星+4星）=90
评价总数（1星到5星累加）=100
反馈评分=好评总数/评价总数=90.0%
二、遇到差评（Negative Feedback）该怎么办
1、冷静和判断差评的责任归属，到底是自身出问题还是客户恶意差评。
2、差评后面都有一个RESOLVE按钮，点击RESOLVE了解解决差评的具体方案。注意，只有当买家的评价为1星或2星时，RESOLVE才可用。
3、产品出现差评，一定要做记录，把一个月所产生的差评的产品列出来，分析总结，原因出在哪里，做出有针对性的解决方案。
4、遇到差评，除了常规的邮件沟通，最好能够电话沟通，提升处理差评的效率。
5、公司根据自身产品，提前做预案，遇到什么样的差评该如何处理？业务员可以索赔的额度是多少，最好每一个差评都有主管审查，有对应的差评监督机制。
6、建立差评修改奖励机制，每解决一个差评，给予业务员一定的奖励。比如，产品质量的差评，处理完毕奖励50元。物流产生的差评，处理完奖励30元。通过这些激励手段来促进业务员改善管理评级。
7、可以通过软件来提升解决差评的效率。
8、亚马逊鼓励卖家和买家协商移除差评。因此，及时与买家沟通情况，了解买家给差评的具体原因。
9、经过详细的沟通后，如果买家还是不愿意删除差评，卖家可以采取退还部分费用给买家作补偿，请他及时删掉差评（差评对账户影响特别大，尤其是新手卖家）。
10、如果责任在于买家的无理差评或者恶意差评，沟通无果，不愿意删除。卖家可以到Help/Contact Seller Support，然后提供运单号，发货等信息让亚马逊帮助删除。
三。、如果买家愿意删除差评，可以让他按照以下步骤操作（以美国站为例）
1、登陆亚马逊官网http://www.amazon.com/，在右上方点击You Account。
2、选择Your Orders.
3、下拉右边的日期范围选择订单日期，然后点击GO。
4、找到您的订单位置，在左侧Order Placed日期下点击View Order Details查看订单详情。
5、页面拉到Your Seller Feedback，点击Remove。
6、选择一个移除评价的原因，点击Remove Feedback移除评价。
备注：买家将有90天评价期限和60天的移除期限。如果评论旁边没有Remove(删除)按钮，说明60天移除期已过。
四、亚马逊可以删除的差评
1、The feedback includes obscene language.
评论含有粗俗语言。
2、The feedback includes seller-specific personally identifiable information,including e-mail addresses,full names,or telephone numbers.
评论含有卖家私人身份信息，包括邮箱地址，姓名和电话号码。
3、The entire feedback comment is a product review.
评价全部都是评价产品。
4、The entire feedback comment is regarding fulfillment or customer service for an order fulfilled by Amazon.
评价全部是关于亚马逊物流或订单服务。
如何抢占亚马逊Buy-Box？
昨天Mark推出第一期亚马逊干货之后，很多伙计跟Mark说这个栏目接地气，很有感触和收货。同时也提出了一些想法。在此，Mark首先要感谢大家对鹰熊汇的支持，对Mark的支持，我们会一如继往，继续分享干货。大家对干货的要求，我们会一一满足，我们一起分享，一起交流，共同成长。今天Mark要和大家一起分享“如何抢占亚马逊Buy-Box”。
做亚马逊的很多卖家都不喜欢跟卖，这个是错误的。尽可能多的抢占亚马逊Buy Box才是王道，这是亚马逊的规则，我们一定要充分利用得Buy Box，得天下。您不抢，我抢。
一、 解读什么是Buy Box？
亚马逊中的Buy Box是每一位商家都想要抢占的黄金购物车，那么什么是Buy Box？如下图所示，就是亚马逊的Buy Box。它位于单个商品页面的右上方，是买家购物时看到的最方便的购买位置。只要买家点击Add to Cart，页面就会自动跳转到拥有这个Buy Box的卖家店铺。
亚马逊在每一个商品商品刊登中，都会选择一位卖家占据这个Buy Box的位置，而这位被选中的卖家宠儿则可以享受源源不断的订单和关注。
简单一点，抢Buy Box就是抢订单。
二、 Buy Box的重要性
1、到2015年，第三方卖家预计会增长到39亿，而Buy Box为在线销售的卖家提供了独特的机遇。因此，熟悉Buy Box的运作，对卖家开发潜在的巨大的市场至关重要。
2、 据统计，有82%的亚马逊交易都是通过Buy Box完成的，也就是说拥有Buy Box的卖家卖出产品的机率远远高过其他卖家。对于卖家来说，如何获得Buy Box黄金购物车从而增加店铺销量至关重要。
三、Buy Box的两大误区
1、Buy Box只跟价格有关
Buy Box不仅仅只跟价格有关。实验证明，在低端商品中，价格跟Buy Box的联系可能更紧密，而在中高端产品中，这种联系并不明显。因此，不能片面认为只要低价就可以赢得Buy Box。
2、Buy Box只为亚马逊自己准备的
亚马逊将自有商家（也就是亚马逊自己）定位为完美卖家，但并不表示，第三方卖家并没有获得Buy Box的可能性。据统计，亚马逊上1/3的销售都是来自于第三方卖家的。如果第三方卖家的评级也接近完美卖家，并且价格合理，那么他们很有可能和亚马逊的自有商家竞争Buy Box的位置。
四、Buy Box运作模式
亚马逊很早就放弃把Buy Box给予固定优秀卖家的想法，相反，把Buy Box给众多优秀卖家之间共享，既能提高卖家店铺整体竞争力，又能改善买家的良好购物体验。
例如，如果有10个条件相同的完美卖家竞争同一个产品的Buy Box，他们可能各占10%的机会。这意味着每个在Buy Box展示商品的卖家都有可能获得10个客户访问商品页面的机会。
一般来说，卖家评级较高的卖家有70%的机会获得Buy Box，卖家等级中等的卖家有25%的机会，卖家评级较低的卖家只有5%的机会。因此，与其说卖家赢取或失去Buy Box，不如说能获得Buy Box的优秀卖家太少。
值得注意的是，Buy Box的运作并不是时常都有，它们的发生取决于产品的竞争和每天的时间。此外，由于亚马逊使用cookies来确保每个客户每个小时只能看到一个获得Buy Box的卖家，某些Buy Box运作被隐藏了起来。但是，如果获得Buy Box的卖家因为某些原因指标发生了变化，如产品价格或库存数量发生了变化，亚马逊会在一个小时周期到来前把Buy Box转移到另外一个卖家。
五、如何赢得Buy Box黄金购物车
很多卖家都很困惑，为什么亚马逊的自有卖家经常可以获得Buy Box？第三方卖家有可能击败亚马逊的自有卖家获得Buy Box吗？Buy Box把亚马逊当作拥有完美客户体验指标的卖家，因此，如果一个卖家拥有接近完美的客户指标或拥有一个极具竞争力的产品价格，那么他们也有获得Buy Box的机会。
（一）影响Buy Box的变量
影响力较大的变量
1、配送方式：亚马逊自身配送商品的运输时间，按时发货率以及存货数据评分。运用FBA将大大增加卖家获得Buy Box的几率。
同等情况下抢占Buy Box的顺序：
亚马逊自有卖家＞FBA＞本地发货＞中国发货
2、最终价格：最终价格是卖家将产品运送给亚马逊时收取的价格（包括运费以及关税）。卖家的评级越高，他就可以收取亚马逊更高的价格，同时还是保留Buy Box的位置。
3、卖家评级：卖家评级是卖家提供给买家的总体体验。一个成功交易的订单亚马逊将奖励给卖家100分。如果通过一些额外的服务，亚马逊将另外奖励给卖家一些分数。配送时间晚只能得到0分。订单取消会扣100分。差评会扣除500分。卖家总分是一个卖家在过去一年的交易平均分。越是近期的评分，被赋予的比重越重。
4、运输时间：运输时间可以说是非常重要的因素，准时送达对于能否获得Buy Box非常重要。亚马逊的运输时间分为：0-2天，3-7天，8-13天以及14天。
中等影响力的变量
1、订单缺陷率：简称ODR，由三个因素组成:差评率，A-Z（交易保障索赔率）以及退单拒付率。分数分为两个部分，17天到77天的短期和32天到122天的长期。在过去17天的订单不计入内。无论长期，还是短期，如果订单错误率大于1%，将大大降低卖家获得Buy Box的机率。
2、评价分数：买家评分，新的评分影响更大。
3、运输历史：运输相关分数包括按时发货率，延迟发货率，追踪订单的比率。这些比率分为7天，30天和90天的范围内计算。
4、卖家反馈时间：是否能快速回复买家也影响到获得Buy Box的机会。在24小时内回复90%以上买家的问题，才有机会进入Buy Box。
影响较低的变量
1、买家评价数量
2、库存深度以及销售数量
3、取消以及退款比率：取消率超过2.5%会影响获得Buy Box的机会
| 变量指标 | 影响程度 | 定义 | 赢得Buy Box的最佳考虑 | 赢得Buy Box的次要考虑 | 影响指标时间 |
| 配送方式 | 高 | 卖家怎样配送产品 | FBA | FBA/FBM | 现在 |
| 最终价格 | 高 | 运输产品的总价格 | 越低越好 | 现在 | |
| 卖家评级 | 高 | 买家购物体验的总评分 | 98%以上 | 70%以上 | 前一年 |
| 运输时间 | 中 | 运输产品花费的时间 | 不超过12天 | 不超过14天 | 现在 |
| 订单缺陷率 | 中 | 差评率+A-Z（交易保障索赔率）+退单拒付率 | 0% | 不超过1% | 前三个月 |
| 评价分数 | 中 | 卖家收到所有评价 | 评分越高越好 | 前一年 | |
| 按时发货率 | 中 | 准时送达订单 | 100% | 97%以上 | 前三个月 |
| 延迟发货率 | 中 | 发货时间超过三天 | 0% | 4% | 三个月 |
| 跟踪订单比率 | 中 | 产品发货全程提供跟踪信息 | 100% | 98%以上 | 前三个月 |
| 卖家反馈时间 | 中 | 卖家回复买家邮件的时间 | 12小时内 | 24小时内 | 前三个月 |
| 买家评价数量 | 低 | 买家给卖家评价的数量 | 评价越高越好 | 长期 | |
| 库存深度以及销售数量 | 低 | 库存清空次数 | 越低越好 | 前三个月 | |
| 取消率 | 低 | 卖家取消订单的次数 | 0% | 不超过2.5% | 前三个月 |
| 退款比率 | 低 | 买家要求退款的次数 | 越低越好 | 前三个月 | |
（二）赢得Buy Box的要求
1、必须是注册专业卖家账户
2、必须是在亚马逊有2-6个月的销售机率，拥有一个比较高的卖家等级，送货评级以及缺陷率低于1%的特色卖家。
3、商品状态必须是新的。如果是翻新或者二手商品，Buy Box有另外一套标准。
4、商品必须有库存。如果现有满足要求的卖家没有库存了，那么Buy Box会自动转到第二位卖家。
（三）赢得Buy Box的技巧
1、迅速管理产品的刊登
2、在每个变量上设定目标。将重点放在影响较大的变量上，但不能忽略任何一个变量。例如，对于产品波动较小的卖家来说，虽然没有什么竞争变化可以显示他们的优势，但他们可以选择从运输时间入手，减少运输天数，在仅有少数竞争者中脱颖而出。
3、抓准时机，有效管理时间，别人睡觉的时候您抢。
4、实时优化价格。包括手动调价，规则调价和工具调价。
（1）手动调价是卖家通过亚马逊后台库存页面或第三方平台进行手动更新价格的方法。这是最简单的重新定价的方法，控制度和可见度高，但工作量非常大，而且效率低。
适合手动调价的产品：A.数量极少的高价值产品
B.特殊产品或手工制品
C.与亚马逊没有竞争的产品
D.由厂商定价的产品。
（2）规则调价是卖家着眼于竞争者的每一个产品价格根据一定的规则自动调整价格的方法。这是目前最流行的的重新定价方法，它是通过设置一定的数量金额来击败市场产品的最低价格或所有产品在最低价格的基础上各降20%。但这种方法只考虑竞争对手的价格，却忽略了其他卖家指标，不够全面。（建议利用第三方工具抢占Buy Box）
适合规则调价的产品：A.书籍、电影或其他媒介产品
B.非特色卖家出售的产品
C.需要托运的产品
D.低利润的产品
备注：抢占Buy Box工具：可以选择Solidcommerce或者BQool。
（3）工具调价是卖家根据市场状况运用计算机法确定产品最优价格的方法。这种定价方法有点类似国际股市的股票抛售，是现时最先进的重新定价的技术。与规则调价不同，算法调价能够掌控影响Buy Box的每一个变量，而且能够设置出一个最优价格，保证既能赢得Buy Box，又能赚取高利润。
适宜工具调价的产品：A.专业卖家或企业级出售的产品
B.含有高利润的产品
C.数量成千上万的特殊品
D.范围广泛且独特的产品及产品线
总结：掌握游戏规则，利用游戏规则，才能赢得游戏。抢Buy Box，就是要先懂得Buy Box，研究并利用，抢占高地，取得胜利。
第3期如何申请P卡？
其实申请P卡也没有什么技巧，一句话概括：就是上P卡的网站，去注册，即可！谁都可以搞定，而且P卡公司推出了手机端中文注册，方便易操作。Mark现在开始做亚马逊，我卖卖鞋子可以不可以？ Mark提醒大家P卡适合刚刚起步的小卖家，因为P卡的定位就是小卖家，大卖家您可以找其他办法，比如说钱宝、钱海、汇元通、快收钱、易汇金、宜信、乾汇、易极付等等，嘎嘎……
今天Mark和大家一起分享“如何申请P卡”。为了让大家更清晰的看到申请过程，Mark是以手机来注册的，手机截图效果更好，当然，手机注册和电脑注册是一样的（Mark已经验证过了）。ps：下面的QQ显示不是我的，大家不要对号入座。哈哈。
对于没有能力办理国外银行卡的卖家来说，可以用Payoneer万事达卡来接收亚马逊平台上的公款，办卡免费，国内ATM机取现，简单方便。
1、点击以下链接进入官方网站注册（顺便说下，鹰熊汇早在7月份就成为了Payonner的官方合作伙伴，并开通了鹰熊汇绿色注册通道），注册成功后等你进账100美元，就可以获得额外25美元的奖励。
http://register.payoneer.com/KJDS/
2、点击注册账户。
3、（以下是手机端的注册步骤） 填写个人信息，英文名字，邮箱地址和出生日期。填写完点击下一步。
4、用英文填写联系信息，所在国家，城市，街道地址，邮政编码以及联系电话。然后点击下一步。
5、填写账户信息，设置登录密码和安全密码。安全问题有谨慎填写，最好把答案记下来，以免日后遗忘。填完点击下一步。
6、填写最后一步，身份证信息，邮寄地址（当与家庭地址不同时），中文名字，家庭住址和所在省份，城市。点击下面的我同意一文，点击完成按钮完成账户注册。
7、注册后会收到5封邮件
第一封是通知您，网上银行已经接受您的申请，可以忽略。
第二封是通知您，开通美国银行账户，开通后才能用来收款。
第三封是通知您，P卡已经成功办理，正在准备寄送。
第四封是通知您，美国银行已经开通，请点击以下链接来登陆您的美国银行账户：
http://myaccount.payoneer.com/login/login.aspx
这个时候你就可以开始等待收卡片，使用P卡了，一般一周内能到达：
1、卡片收到后，激活账户，就可以在带有MasterCard标志的自动取款机上提现。看看Mark本人的P卡就是这个样子的。
2、P卡的年费是29.25美元，每笔取现3.15美元，外加不高于3%的中间行损失，当收款累计到6000美元，ATM取现0美元手续费，外加不高于2.47%的中间行损失。其实P卡做得越多有优惠，但不支持超大额的结汇。
不过要告知大家的是:
目前Payoneer提供的美国银行账户只接受20多家美国公司的转账。
如何申请WorldFirst？
今天Mark和大家分享如何申请WorldFirst（以下简称WF）。同样的，像之前申请P卡一样，Mark将用手机申请进行分享（电脑，手机申请是一样的，Mark已经验证过了）。
这里要告知大家的是，WF的申请和之前已经不一样了。现在的更简单，更方便了。之前的申请是需要将资料打包发邮件给WF，现在文件一律在线上传。（请注意上传文件的要求）好，现在Mark和大家一起来分享下。
第一步：直接百度WorldFirst，点击第一行或者第二行一大堆英文的就行了。
第二步：点击注册界面。选一个好听的英文名，一个邮箱加一个密码。
第三步：提供一个证明文件（任意一个就行），证明你的ID。注意期限，直接上传即可。
第四步：填写个人信息。
第五步：选择个人账户或者公司账户。（以下我们以公司账户为例进行分享，个人账户也类似）
填写公司股东。
填写公司地址证明以及上传文件证明。
第七步：完成注册。
注册之后怎么办？
WF收到你的注册文件后，通常会在10个工作日内，将你的收款银行账户详情发送给你。如果10个工作日后，你仍未收到此电子邮件，请马上联系WF。另外，WF提供在线服务的登录链接，无论昼夜，你可以随时访问账户及转账。
成功注册亚马逊账户需要注意的问题
今天Mark要和大家一起分享“成功注册亚马逊账户需要注意的问题”。
1.根据计划开通站点的数量，配置一台或几台高配置的电脑以及独立的网线。
这看起来像是废话，但是其实不然，Amazon 在账户关联上有很强的技术侦查手段，所以这台电脑最好是专门为了这个Amazon 账户而准备的，特别强调：一台电脑只能登录一个Amazon 账号哦，登录2 个及以上会被关联的哦。
备注：刚开始卖家可以使用无线网卡，之后做到需要团队计划操作的时候，建议专线专用。
2.支持美金的信用卡
此卡主要是用于Amazon 账户的激活，可以自己到国内各大银行申请一张，新卡办理下来一般需要半个月到一个月的时间，记得一定要是VISA 或者MASTER 标识的双币种信用卡，需要支持美元。有了双币信用卡就可以注册Amazon 开始卖东西啦，但是不能收款，钱会暂时存在Amazon 账户里面。
3一个手机或者座机
手机或者座机是注册时用来验证账户的，这里建议使用座机，因为有的手机验证的时候存在BUG，会导致四位PIN 码输入后没有效果，账户注册的时候有四次验证机会，如果发现手机无法验证通过，请立马换成座机或其他手机来验证，否则错误四次会导致账户需要等待12 小时才可以继续验证。
4.一个邮箱
这个邮箱是作为Amazon 的登录账号，此邮箱账号注册成功后可以更换。另外建议Amazon 新手不要使用企业邮箱注册Amazon 账号，等以后熟悉了Amazon 的原理之后再使用企业邮箱注册。
5.一个实名的美国本土银行账户或者美国站所支持的其他国家的银行账户，个人账户和公司账户均可，用于收款。
美国本土的银行卡门槛比较高，不过我们可以申请P卡和WF卡。详细怎么申请P卡和WF卡前2期干货Mark已经讲了。
6.美国账号需要一个美国税号。
美国Amazon官方规定年销售额达到2万美金和200笔需要交税。实际上很多卖家销售达到50笔左右就收到来自Amazon的邮件，要求他们1个月之内提供税号，否则将会关闭账户。
美国税号有两种：个人税号和公司税号
个人税号：美国公民都有社会安全号（SSN，相当于中国的身份证号码），SSN 可直接申请报税。关于SSN 是啥东东，大家可以问下百度哦，中国人一般都是没有SSN 的。
公司税号：目前做美国Amazon 的国人，基本上都是通过注册美国公司这个途径来解决税号问题。注册美国公司不像中国那么复杂，是不需要注册资本的。怎么注册美国公司，将是下一期我们干货的内容。
7.准备能够证明自己实力的一切资料，跨境B2C网址，独立网址网址，海外商标，专利等等。
8.了解 Amazon的操作流程和规则
Amazon 开店相当的严格并且比较复杂，如果自己摸索着慢慢熟悉，一不小心操作失误就会造成账户被封，一切都要重头来过。所以建议大家请有经验的朋友给予指导。
当然了，要注册亚马逊账户也是可以找Colin帮忙了（微信：WTF95555）
备注：注册多个亚马逊账户，需要使用不同的公司营业执照，最好的选择就是申请全球开店，个人开店已经很难通过了。
第六期 如何注册美国公司
在美国亚马逊做外贸，本来就不容易。好不容易生意做成了，中国的银行账户无法用于收款。这是很多想通过亚马逊开店的人遇到最苦恼的事情。
大家都知道在亚马逊开店收款需要的账户不是个人账户，而是公司账户，而且大家也知道获取公司账户需要有一个美国公司。然而，很多大卖家问Mark，到底该怎么注册美国公司呢？好，今天我们一起来分享怎么注册美国公司。
[备注]开设公司账户的前提条件是在美国有公司，并且要提供一个公司的联邦税号（公司注册完成后，获得注册证书等政府文件。然后在税务局网站上申请美国联邦税号，一般操作为2-3个工作日完成），也就是EIN，然后才可以开设公司账户。
注册美国公司可以给您带来的好处
1.美国公司国际信誉度及认同度高，可于全球银行开设公司帐户
2.在美国公司无任何外汇管制，资金进出自由
3.在美国公司注册资金无须验资，无须到位
4.国际法律地位高，受美国政府保护，认受性极好
5.非美国本土经营收入，无须缴纳美国税收；如作品牌宣传，可做业务不活跃的无税申报
6.公司名称限制少，可加“国际”、“集团”、“实业”、“控股”等字眼； 可用公司名称买卖物业
7.以美国公司发邀请函，有助方便中方人士办理护照和签证
8.在美国注册公司有助于您获得各类商务和工作签证
9.一年以后美国公司仍然存在，可以透过律师向美国官方申请居留卡，达至移民目的
中国卖家如何注册美国公司
1.直接董事携带公司文件以及税号到美国任何一家美国本土银行去当面开户即可。
2.找国内代理人代为开设美国本土银行账户。
注册美国公司条件：
1.提供一人股东或两个以上股东护照或身份证(18 岁以上)复印件
2.提供三个美国公司名称，经美国公司注册登记机构核名如无重复则可申请
3.提供申请美国公司经营范围
4.至少提供一个股东所占的股份比例（%）
5.注册股本，不超过20000股，超过部分缴税
6.地址.
[备注]：注册流程约20日。
美国公司注册注意事项：
在美国的，不同的州，注册资本不一样，一般是50000美元，不需要验资到位。需要说明的是，注册资本越大的，第二年的特许经营税就越高。
[备注]：现在市场上很多小规模的代理注册公司以超低价竞争，存在不安全因素，建议联系有规模和有实力的正规公司申请办理。
注册美国公司可能会产生的费用：律师费、会计师费、制作费、咨询费。时效为15-30个工作日。
成功注册后，可领取的文件和材料
1.公司注册证书
2.董事、股东登记册
3.美国公司印章
4.股东证书
5.美国公司股票本（可以有不记名股票）
6.公司组织大纲
7.公司特许证、组建法规、构成法规和相关决议表格
搞定这些，伙计们就可以去开个美国银行账户了。那至于如何办理美国银行卡，将是我们下期干货要分享的内容。
第七期 如何办理美国银行卡
上期讲了怎么搞定一个美国公司，好，现在公司注册做好了，那么今天我们讲讲如何办理美国银行卡。顺便提示下，下下期Mark会和大家分享如何注册美国商标啊。
一、办理美国银行卡的流程
1.在线办理
http://locators.bankofamerica.com/locator/locator/locatorAction.do
备注：要输入所在地邮编（Zip code），查找相对方便的Banking Center。
2.找国内代理公司办理
这个，大伙都懂得。只不过现在市场上代理的公司杂乱，大家要注意筛选。
二、办理美国银行卡准备材料
1.美国公司注册章程和证书（怎么注册美国公司上期干货讲了哦）
2.董事和股东信息表
3.美国公司联邦税号（上期干货也提了怎么申请）
4.开户人护照副本，身份证正反面扫描件和护照扫描件
5.邮箱，电话，地址证明（地址证明和讲如何申请“WF”干货的地址证明是一样的）
6.公司业务介绍以及经营业务范围。有网站或网店提供网址
7.公司在美国开设银行账户的目的以及月交易额范围
8.提供公司注册固定地址，如果木有，可以协助租用
备注：办理时间一般为7-15日
支持华人在美国开户的银行：摩根大通银行、美国银行、中文联邦银行
三、注意事项
1.银行账户预存款
办理摩根大通银行公司银行账户预存款为1000美元
办理美国银行公司银行账户的预存款为200美元
2.美国银行账户月服务费
美国银行账户每月结余5000美元以上免服务费。如果美国银行账户存款低于前述金额，每月增收10美元月费
美国银行账户无最低金额限制
四、成功办理美国银行卡后
1.会有一个银行账户和一个网银临时账户（汇入激活款后，一周左右）
2.会有一张银行卡（一个月左右）
3.自动开通网上查询、转账功能
第八期 FBA的优势与劣势
FBA的全称是Fullfillment By Amazon，做亚马逊的人都知道也就是亚马逊物流。它是由亚马逊提供的包括仓储，拣货、包装配送，收款，客服与退货处理的一条龙式物流服务。
先说说FBA的费用计算
每完成一个订单的费用（仅限于非媒介产品）
装箱费用、称重费用、其他费用、仓储费用。
备注：如果FBA给您的销售带来了很大的销售，可以考虑FBA的其他费用。
仓储费用是按每种商品所占的立方尺来收费的。亚马逊每天都会计算这费用并将 费用反馈给卖家。
FBA的优势：
1. 提高Listing排名，帮助卖家成为特色卖家和抢夺购物车，提高客户的信任度，提高销售额
2. 多年丰富的物流经验，仓库遍布全世界，智能化管理
3. 配送时效超快 (仓库大多靠近机场)
4. 7*24亚马逊专业客服
5. 抹掉由物流引起的差评纠纷
6. 对单价超过300USD的产品免除所有FBA物流费用
FBA的劣势：
1. 一般来说费用比国内发货稍微偏高（特别是非亚马逊平台的FBA发货），但是也要看产品重量来定夺
2. 灵活性差 （所有海外仓的共同短板,但其他第三方海外仓还是可以有专门的中文客服来处理一些问题，FBA却只能用英文和客户沟通，而且用邮件沟通回复不会向第三方海外仓客服那么及时）
3. FBA仓库不会为卖家的头程发货提供清关服务
4. 如果前期工作没做好，标签扫描出问题会影响货物入库，甚至入不了库
5. 退货地址只支持美国 （如果您是做美国站点的FBA）
6. 客户想退货就可以退货不需要跟FBA有太多的沟通（退货太随意，给卖家带来不少困扰）
FBA不接受以下产品的服务：
如果卖家FBA产品涉及以下内容，亚马逊一旦发现将不会对此类货物进行FBA发货操作和退还给卖家，同时亚马逊有权销毁这此类产品.
1. Products prohibited for sale on Amazon.com. 在亚马逊平台上明令禁售的产品（如：烟草制品 [包括电子烟]，酒精，枪支火药，管制刀具，易腐烂产品，有毒有害物品，药品）
2. Gift cards, gift certificates and other stored value instruments （礼品卡，礼券，其他储值工具产品）
3. Extremely large or heavy products （特大或者特重的产品）
4. Damaged or defective Units. （损坏和有缺陷的产品） Note: Used condition products may have damage as long as the product is labeled with the appropriate condition
5. Products that have been illegally replicated, reproduced, or manufactured. （非法复制或生产的产品）
6. Product that do not comply with any agreement between Amazon and Seller (任何没有遵循亚马逊平台和卖家之间合约条款的产品)
FBA的Basic Fulfillment
Basic fulfillment是FBA里面的一个选项。主要是处理那些不在亚马逊成交的订单。这些交易可能是访问卖家网站或在eBay上买东西时产生的。亚马逊通过Basic fulfillment把运费转移到了卖家，这些费用会因产品类型和运送方式的不同有所差异。 卖家有三种方式可以选择：普通快递（5-7天），2日送达，和次日送达。 除了根据运送方式的收取费用，Basicfulfillment也收取打包费，称重费。
有两种方式申请BasicFulfillment执行：
1、卖家自己向亚马逊提交一个订单执行请求，通过网页的或者是上传文件的方式。如果选择这样，应该提供买家的配送地址和其它说明
2、如果卖家的网址支持FBA系统的话，买家也可以通过卖家的网址来发送请求。可以使用XML这种通用的网页格式化语言来发送请求
FBA运输
You Do（卖家该做啥）
1、检查每一款产品是否与网上填写的运输数量一致
2、用激光打印机打印合适的标签，纸张大小要适宜（物品：1“x2 5/8；包装：3-1/3“x4”） ,确证标签不会看不清或被弄脏
3、依照用亚马逊提供的PDF文件，制作标签，把每个商品都粘上标签
4、确定物品的名称和属性与所粘标签相符
5、在承运人的标签下面，粘上集装箱的标签
6、选择能提供跟踪号的承运公司，这样亚马逊可以跟踪货物情况。用Ship and Track按钮输入跟踪号
Un DO（卖家不该做）
除非收到你账户已经建立了混合互联库存（Sticekerless commingled inventory），否则别忘了贴标签。
1、 不要用喷墨式打印机打印产品或包装标签
2、不要把包装标签粘到有可能会损坏的接口处，会影响扫描
3、不要让运输的包裹重量超过50磅，否则要贴上提示标签
4、不要把不同运单的物品合在一起运输，运输数量一定要与填写的一致
5、发货数量不要比网上填报的数量多
6、发货包装箱上不要仍保存有前一次发货的发货单，容易混淆
产品图片上传九大基本要点
伙伴们都知道亚马逊是一个极度重视产品的平台，所以亚马逊对卖家的上架销售产品有一个明确的规定，其中图片是一个很关键的环节，特别是在分类审核的过程中，卖家提交的图片必须是首先要符合亚马逊的图片标准的。同时不同的分类下图片还有细节的要求。很多伙伴就挂在产品图片上传上面。今天亚马逊干货第二十五期我们一起分享产品图片上传的九大基本要点。
要点一：
商品必须占据图片面积的 85% 以上，应仅展示所售的商品，最小程度使用支撑物或者完全不使用，且不能包含文本、徽标或水印。
要点二：
图片的尺寸不低于500乘以500像素.建议1000乘以1000像素以便使用AM的图片缩放功能(图片缩放功能可以增加销售量)。
要点三：
图像的横向和纵向比例是1:1.3时,可以在亚马逊的网站达到最佳的视觉效果。
要点四：
建议您使用 JPEG (.jpg) 文件格式，但是也接受 PNG (.png) 或 GIF (.gif) 格式。
要点五：
对于有变体的商品，父子商品都要有主图。
要点六：
图片必须无边框（白色封面图书需要添加 3 像素的灰色边框）。
要点七：
产品的主要图片称为“主图片”。在搜索结果和浏览页面中，“主图片”用于表示商品，也是买家在商品详情页面上看到的第一张图片。对于图书、CD、DVD 以及其他媒介类商品，封面的图片将是“主图片”。对于其他商品，“主图片”应该是在售商品的白色背景照片。“主图片”应该是具有吸引力、专业性、高分辨率的照片，且占据图片区域的 85% 到 100% 的面积。
要点八：
主图片的背景必须为纯白色的照片（不能是绘图），且不能包含额外配件、不属于商品的文字或插图。附图背景可为其它颜色，但是我们建议尽量采用白色。
要点九：
主图片的背景建议为纯白色（纯白色符合亚马逊搜索和商品详情页面标准，RGB 值 255, 255, 255）。“主图片”必须尽量展示商品以便买家易于了解，而且不得包含买家不会收到的配件、可能使买家误解的支撑物、不属于商品描述的文字，或者图片/水印。
图片对比
建议做亚马逊的伙伴们多花点时间和精力在产品图片上，先不说产品图片能否上传。从买家的角度出发，人都是视觉动物，肯定第一眼就是看产品好不好看了。现在是看“脸”的时代了！伙伴们，努力奥！